Descrição

A estrutura push back é uma abordagem estratégica que visa prever e manejar resistências ou objeções em uma conversa, negociação ou apresentação. Essa técnica é frequentemente utilizada em ambientes de negócios, especialmente em vendas e negociações, para ajudar a garantir que a comunicação flua de maneira eficaz. Abaixo, segue uma descrição dos componentes da estrutura push back:

1. Reconhecimento da Objeção: O primeiro passo consiste em ouvir atentamente a objeção ou resistência apresentada pela outra parte. Reconhecer a preocupação do outro é fundamental para estabelecer um diálogo aberto e respeitoso. Por exemplo, se um cliente expressa preocupações sobre o custo de um produto, é importante validar essa preocupação antes de responder.
2. Reformulação da Objeção: Em seguida, é necessário reformular a objeção de maneira que ela possa ser abordada como uma oportunidade de diálogo. Isso envolve colocar a objeção em uma luz mais positiva, transformando-a em um ponto de partida para explicar os benefícios ou justificativas. Por exemplo, "Entendo que o custo é um fator importante e realmente faz diferença quando se busca a melhor relação custo-benefício."
3. Oferecer uma Solução: Após ter reconhecido e reformulado a objeção, o próximo passo é apresentar uma solução ou informação adicional que possa dissipar as preocupações. Isso pode incluir detalhes sobre o valor agregado, qualidade superior do produto, ou ainda como a solução pode gerar economia a longo prazo. Por exemplo, "Embora o investimento inicial seja considerável, os nossos clientes costumam notar uma redução substancial nos custos operacionais ao longo do tempo."
4. Encaminhar para a Ação: Por fim, conclua o diálogo com uma proposta de ação. Isso pode ser um convite para experimentar o produto, pedir mais informações ou até solicitar um orçamento. O objetivo aqui é manter o momentum da conversa e facilitar a decisão da outra parte. Por exemplo, "Gostaria de agendar uma demonstração para você ver o valor que podemos entregar em sua operação?"

Utilizando a estrutura push back, as partes envolvidas em uma negociação podem chegar a uma compreensão mútua, permitindo que objeções sejam abordadas proativamente, resultando em melhores acordos e relações comerciais.